Рынок автомобилей уходит в онлайн: как меняется конкуренция за покупателя

Авторынок всё активнее переходит в цифровую среду. Если раньше покупатели знакомились с автомобилем в автосалоне, то теперь основной этап выбора проходит на экране смартфона. По данным Авито Авто, 85% пользователей начинают поиск машины онлайн, изучая объявления, сравнивая комплектации, проверяя историю автомобиля и задавая вопросы, прежде чем решиться на осмотр.

Отмечается, что для покупателей это делает процесс покупки более прозрачным и предсказуемым. Для дилеров же растёт конкуренция, которая сегодня строится не только на ассортименте и ценах, но и на умении удержать внимание клиента в онлайне. При этом важна не только генерация трафика, но и качественный клиентский сервис на всех этапах покупки. Быстрые решения покупателей означают, что пропущенный звонок или неэффективное общение могут привести к потере клиента в пользу конкурентов, которые оперативнее отвечают и обеспечивают высокий уровень обслуживания.

Современные цифровые инструменты помогают сократить разрыв между онлайн-выбором и офлайн-сделкой. Платформы переходят от простых витрин с объявлениями к полноценным онлайн-каналам выбора и покупки. Пользователи получают максимум информации о машине ещё до контакта с продавцом: консультации с экспертами, подробные характеристики, отчёты об истории авто, профессиональные видеоосмотры и возможность бронирования.

Одним из таких решений является сервис «Селект» от Авито Авто. По данным платформы, зимой 2025–2026 годов спрос на автомобили с пробегом в «Селекте» вырос на 38% год к году, а предложение — на 35%. Это отражает тенденцию рынка: пользователи всё больше предпочитают проверенные машины через онлайн-сервисы, а дилеры — развивают онлайн-продажи с высоким трафиком.

Эксперты отмечают, что примером успешной цифровой трансформации служит тверской дилер «Зеленый trade-in», работающий с 2016 года и управляющий тремя центрами с продажами 350–400 автомобилей в месяц. Для таких компаний важно контролировать весь процесс — от подготовки авто до обработки обращений. Цифровые инструменты, как «Селект», упрощают работу с заявками и ускоряют коммуникацию с клиентами. Специалисты сервиса отвечают на вопросы и бронируют автомобили, снижая количество нецелевых обращений. В результате конверсия обращений в сделки в «Зеленый trade-in» выросла с 8% до 14% за четыре месяца без увеличения штата и бюджета — за счёт повышения скорости и качества обработки запросов. Также выросла доля покупателей из других регионов, что свидетельствует о росте доверия к онлайн-информации.

«Мы рассматривали «Селект» как инструмент для тестирования новых каналов трафика. Важно было понять, можем ли получить не просто больше обращений, а качественный спрос. Клиенты приходят более подготовленными и с конкретным запросом, что повышает конверсию. Результат достигнут без увеличения бюджета — за счёт оптимизации расходов и процессов», — отмечает директор по развитию «Зеленый trade-in» Сергей Беляев.

Для покупателей эти изменения делают процесс покупки автомобиля проще и понятнее.

Для автодилеров ключевым фактором конкуренции становится именно внутренняя оптимизация процессов. Чем больше информации доступно клиенту на старте и чем точнее выстроена коммуникация, тем ниже уровень неопределённости при покупке.

«Селект» — это не просто площадка для размещения автомобилей на Авито Авто, а сервис, обеспечивающий управляемую онлайн-воронку продаж: клиент получает прозрачную информацию и помощь в выборе, а продавец — готового к сделке покупателя. Мы строим работу на партнёрстве, стремясь помочь дилерам развивать бизнес и масштабировать продажи. Как показывает опыт «Зеленого trade-in», совместная работа над процессами позволяет «Селекту» стать неотъемлемой частью бизнеса дилера. Для роста не всегда требуются дополнительные бюджеты — эффект достигается за счёт качества трафика и настройки внутренних процессов. В условиях цифровизации рынка именно это становится главным конкурентным преимуществом», — отметил директор направления транзакционных сервисов «Авито Авто» Дмитрий Иванов.